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[商业保险] 【原创】保险规划“新姿势”

-Mr.Six 发表于 2017-1-11 04:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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本人,乃一枚普普通通的保险经纪人,经常有客户向自己咨询保险规划的相关事宜,在这里跟大家说一下,个人规划保险的步骤和思路:
■1.信息收集;
■2.初步沟通;
■3.初步方案(框架);
■4.客户确认;
■5.二次方案(产品);
■6.客户确认;
■7.实施购买。

保险规划最忌急于求成,一方面是客户在未沟通前不一定有足够的基础去掌握商业保险知识;另一方面是保险规划方案在基础不牢固的情形下,极容易被误解。那么就需要先解决“ 要不要买保险 ”的问题,再解决”怎么买保险的问题“。

在没有明确的需求前提下,本人其实是拒绝进行下一步的工作的,这样既可以节省大家彼此的时间,也为了方便沟通并作出更具针对性的建议,咨询详情请参考下述格式,私信或者发送至邮箱:363641964@qq.com
部分内容如果感觉对于自己隐私性较强,可以稍后填写,后面有需要了解的地方,我们再做沟通。
本人承诺:对于客户本问卷之所有私人信息绝对保密,如有泄漏,自愿承担相应的法律责任。

  ——————————————咨询格式 ——— ———————————
■1.所在城市:
举例:山东济南
原因:主要是为了考虑保险方案良好的落地性,在不同的地域有不同的适宜方案。

■2.家庭成员: 性别、出生年月、职业类型
举例:陈XX,男,1983年3月,部门主管、吴XX,女,1985年5月,会计 、陈XX,男,2012年1月。
原因:基本信息、职业类型主要是为了考虑收入是否具备增长性,以便确定适宜的保险规划思路、以及筛选产品

■3.家庭财务状况 :年收入、月支出、年支出、现有资产及负债
举例:丈夫年收入:15万  、妻子年收入:10万。 月支出: 1万 、年支出:15万
原因:收入分别列举,以便计算各人适用的保额,收入和支出兼具,就可以掌握动用保费的空间。

■4.现有的资产及负债(细化引入家庭资产负债表)。
举例:房产:月供5000,供30年,剩余25年 、车子:15万,无按揭、银行储蓄:20万、股票: 10万、 基金:5万。
原因:计算保障缺口所需要,与需求和最终方案相关性很强

■5.预期教育费用、父母赡养费用
举例:预期未来儿子教育费用保守估计在50万以上、老人都已经退休,退休金基本能满足养老需要。
原因:保障需求分析所必需。

■6.计划的未来五年内的大项支出(婚嫁、买房、买车、其他大项支出计划)。
举例:预计3年内新增一辆30万左右的车子。
原因:考虑保障方案的弹性。

■7.社保/农保/合作医疗/已经商业保险(包括公司团险)。
举例:夫妻二人都有城镇职工医保、孩子有少儿城镇居民医保、家中老人只有农保。先生中国人寿 康宁终身 2008年5月3日生效 10万保额 缴费20年 年保费XXXX。
原因:在总体的保额需求中可以减去已经拥有的保障,按照合理适度的原则,为客户杜绝不必要的支出。

■8.身体健康状况(身高、体重、烟酒、体检异常、既往病史)。
举例:先生抽烟(一个月一包,3年),174cm,70kg,无体检异常和既往病史。 妻子身体健康,无体检异常和既往病史。
原因:不同的身体标准,其适用的方案也不同。

■9.此次咨询购买保险的类型(寿险,健康险,意外险)或者说主要想用保险解决哪些问题?
举例:想做家庭保障的全面规划。
原因:更好地把握消费者的真实需求。

■10.联系方式及其它说明事项
举例:136****1234。对保险公司有无特殊要求,方案最好是不同家保险公司的产品组合,分散风险
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