加入简七
 找回密码
 加入简七

QQ登录

只需一步,快速开始

[职业规划] 向左走,向右走---huahua100创业心得

简七君 发表于 2014-9-28 17:10:25 | 显示全部楼层 [复制链接]
1 305
简七导读:
读完后真心受益匪浅,超实用干货啊!简七读小狗钱钱的时候,就对“尝试为别人解决一个难题,那么你就能有所收获”的观点印象深刻。

从这篇创业日记来看,为什么huahua100能够做到现在,走向成功?简七觉得主要是以下几点:
1,看到了行业矛盾,也就是机会所在:高素质的消费人群和低素质的从业人群之间的矛盾。
2,从本身定位出发,理性对待营销工具,及时调整,发挥各种工具的特性,而不是眉毛胡子一把抓。
3,及时总结过去经验,探索未来发展模式。

(╭ ̄3 ̄)╭♡感谢土人芙蓉夫妇授权独家发表
-----------------------------------------
向左走,向右走?--huahua100花店营销心得
玫瑰芙蓉

不知不觉,huahua100创立已经两年了,鲜花是一项很适合女性创业者的生意,我们卖的虽然是鲜花,但实际上卖的是美丽和心意,从当初的懵懂创业到现在的从容运营,我们收获了不少的经验和教训,也算是有不少的干货,愿与大家分享一些。

一、花店是个什么类型的生意?
花店与其他的商业业态有着明显的区别,既有贸易行业的特点,又有服务行业的特征,还有点像物流行业,基本上花店是个很复杂的生意。

首先,花店是经营鲜花买卖的生意,零售业者从原产地或批发渠道购入鲜花花材,再卖给消费者,以赚取差价,这是个典型的零售贸易行业。消费者不管是从线上还是线下光顾我们的店铺,购买鲜花商品,我们的成本来自于鲜花的成本,还有店铺或者线上流量的成本。作为零售业,我们的目标当然是增加收入,降低成本。

其次,花店又是一个需要订制的手工艺服务行业。因为我们批发进来的鲜花都是原始的花材,比如玫瑰,需要去刺,保养,捆扎,客人来订花的时候,我们要为客人选取他需要的花材,按照客人的要求包成他希望的形状,每个店的包花水平、流派都不尽相同,这样就形成了无法量化和标准化的商品。

再次,花店又是个典型的物流行业。大家已经习惯通过快递公司接收网购的商品,但是在中国目前还没有任何一家物流快递公司能够配送鲜花花束的,所有的鲜花快递都是由花店自行配送,为什么快递不能送?鲜花非常娇嫩,而且不能承压,快递如果用摩托来送的话,碰到天气不好的时候,送到目的地的时候,鲜花多半已经不成样子了,这样客户投诉会非常高。
花店们在物流上想了很多办法,但目前还没有完美的解决方案。这也是野兽派、Roseonly等只能卖花盒的原因。

然后,鲜花是典型的礼品行业。购买者和消费者一般不是同一个人,多半不能货到付款;

然后,鲜花是典型的农产品,鲜花的保鲜期很短,库存损耗非常高;
然后,鲜花是典型的奢侈品,不能吃不能穿,讲的是体验和服务;
然后,鲜花是典型的节日爆发性消费,每年的情人节和七夕节会大量爆发订单;
最后,鲜花还是典型的本地化O2O业态,必须线上线下结合。

大家现在说说,花店是个多么复杂的生意?

二、花店行业的组成和市场空间
我认为huahua100进入花店行业是蛮合适的一个时机,我虽然没有经营过花店,但是我自己创业做礼品公司有长达10年的经验,当时我有个朋友做了15年的花店,经常与她交流,我发现了这个行业中孕育的机会。

问题一,开花店的都是些什么人?
经过我的仔细研究,花店行业主要由以下层次组成:
1,线下高端店
开在高端购物中心的花店,装修和鲜花层次较高,多销售进口花,店主以香港人、日本人为主,在上海最典型的这类花店位于国金中心、久光、嘉里中心、K11中,多为港资或日资商场内;
2,线上高端店
比如野兽派、Roseonly,价格动辄千元起,标榜进口高端花材;
3,线上低端店
这类店分为淘内店和淘外店,以低端价格竞争为主,在百度上搜“鲜花”,可以找到大量的这类纯线上店,他们都没有线下店;
4,线下低端店
这类线下花店分布在大街小巷,服务参差不齐,很多是夫妻老婆店,价格低廉,包括各大花市中的店铺。

大家是否已经发现,这其中存在很大的断层:即高端店花虽好,但是大部分人买不起,低端店便宜,但是质量混乱没有标准,消费者无法放心。好比以前大家出差的时候,要么住星级酒店,要么就只有街头小旅店,再后来如家、莫泰168、汉庭出现了,大家花不多的钱也能享受到标准化的放心服务。

面向中端用户的市场迟早会爆发,花店行业目前才刚刚起步,这机会岂不是很大。经常有人问我们和roseonly,野兽派的区别,我就经常回答他们,我们要做老百姓消费得起的质量放心的连锁花店品牌,这就是我们的目标。

问题二,目前花店行业的主要矛盾是什么?
这个问题我思索了很久,我认为我找到了答案,答案是“高端化的消费人群和低端化的从业人员之间的矛盾”。

回到前面的判断,花店是个典型的奢侈品行业,花几百上千元买一束鲜花,不能吃不能穿,只能放一周时间就谢了,这样的消费人群是典型的高端人群,而从业人员呢,目前的大街小巷的店铺价格虽然便宜,但是从业人员素质真的不高,有几个有大学学历呢?有几个能说英文呢?有几个选修过正规的花艺课程呢?这样的素质之下,他们与客户如何对等交流呢?又何谈让客户信赖他们的产品呢?

我想这也是上海目前日资港资花店经营较好的原因,他们针对的是和他们背景相似文化相似的消费者,他们更能摸准这些人群的心理,能卖出更高的溢价,而低端花店只能在价格竞争中拼杀沉沦。

问题三,为什么中国花店没有连锁品牌?
了解各个国家的花店之后,本着Copy to China的精神,我们会发现中国简直就是一片未开垦的处女地。美国有1800flower,年销售7亿美金的上市公司,日本有Aoyama鲜花连锁,仅在东京地区就有67家连锁花店,台湾有著名的台北花苑,成为华人圈花艺的圣地。而在我们中国,居然还没有一家连锁花店品牌超过10家分店。这是机遇,还是陷阱?

中国消费者正逐渐从物质消费转向精神消费,如此庞大的消费人群,市场容量会有多大?这个我也说不清楚,但是从我们的感觉来看,这两年鲜花消费已经逐渐在中国平民化,虽然还有个过程,但是无疑必将不断增长,想象空间巨大。因此,结合线上和线下的连锁品牌是我们huahua100努力的方向。

三、花店的营销生意经
我们开始做huahua100之初,就坚持线上线下结合的模式,这样也势必会接触所有的线上线下营销渠道,我们尝试了很多方式,也拥有了不少独有的营销经验;下面我来讲讲几个主要的线上渠道:

1,微博
野兽派花店成功以后,微博上出现了不少仿效的模式,比如Roseonly、北京的魔幻主义花店等。
huahua100最初也尝试了微博渠道,但是我们发现微博更适合做全国范围的品牌媒体营销,这种模式适合野兽派这类纯线上花店,但是不太适合我们这类O2O花店,因为很多外地的用户实际上买不到我们的花也到不了我们的门店,这样推广转化为订单的价值不大。
所以我们目前只能维持微博的最低限度的运营,但是并不指望能够获得直接的订单;

2,百度
百度是纯线上花店拼杀的主要战场,可谓是“成也百度,败也百度”,十年来大部分线上花店基本上都学会了通过百度营销来接单。
但是情况在2012年有了变化,即大家发现通过百度接单的成本已经高到无法承受的地步。今年以来,纯通过百度渠道接单的花店均是惨淡经营,流量成本基本上已经高到无法接受了。
举个例子,2013年情人节那天,我们也在百度上大规模投放了一些预算,在当天上午的两个小时里,百度的鲜花类关键字价格有的已经高达40元/点击,即要出价40元才能占到左边栏目前8位。我们在这个两个小时中被点击消费了近3000元,但是一个电话都没有接到,谁点击了这些链接?为什么没有转化为订单?谁也不知道。

前几天的七夕节则情况更加恶劣,我们经过上次的教训只投放了少量的百度预算,但是凌晨2点我们的预算就被花完,被百度通知下线,什么消费者会在凌晨买花?我们在上午9点紧急增加了预算,结果在10点又被点完下线,还是零订单。这是恶意点击,还是百度自消费?我只知道,当一个营销渠道性价比为负数的时候,是我们该抛弃它的时候了。其实我们huahua100在七夕节当天的订单创了新高,但是百度令我们很失望,因为在这里投入最大,但效果几乎为零。别的花店情况也差不多,百度的朋友是不是该思考一下,如何更合理地为线下商户服务?

3,微信
应该说2013年我们全面启用了微信公众号和微信服务,是非常明智的做法。微信非常适合与客户一对一交流,我们现在几乎所有订单都通过微信来选择款式,因为发送图片和文字都是免费的。而客户通过微信可以看到我们最新的款式,很多老客户都是直接通过微信订花了。
微信用下来我也觉得有几个问题:
一是公众号后台无法用手机来回复客户提问。这点我很不理解,客户是移动的,商户也可能是移动的,为什么一定要用PC来管理后台,尤其是一对一回复客户问题的时候,很多商户没有这个条件;
二是微信朋友圈推广的效果远远超过公众号,我们尝试做了一些朋友圈营销活动,效果惊人;
三是微信对商户服务这块其实没有完整的规划,很多服务离散到其他部门,比如会员卡,支付,建站等,也没有针对商户营销有什么支持,这点看来微信并没有做营销的基因。

4,手机客户端
不得不说今年情人节以来最大的变化就是来自这个渠道,这也是我们huahua100新的订单发源地。从移动渠道接到的订单令我们疯狂,鲜花O2O具有强烈的本地化特征,与移动定位息息相关,对于线下商户来说,也许应该抛弃百度拥抱移动互联网了。
这些客户端包括点评、丁丁、地图等,大家不妨试试看。纯线上花店在这一点上也许很难与线下花店竞争,只是线下花店的营销还没有达到这个层次,这也是huahua100的机会所在。

5,团购
有一些花店也曾经做过团购的尝试,但结果惨不忍睹。大量的订单同时爆发,物流堵塞,服务不到位,花材质量下降,客户投诉大增,品牌形象全毁。团购的消费者对价格非常敏感,但对服务又很挑剔,这样的消费者其实是商户非常头疼的,因为又要马儿跑,又要马儿不吃草,其实是不可兼得的。既然鲜花是奢侈品,您见过真正的奢侈品上过团购网站吗?

6,电视(分众)
鲜花是典型的节日性消费,与其在平时砸广告,不如集中在情人节与七夕节两个节日前几天做一些集中广告轰炸,可能效果会更直接。面向写字楼的分众是面向白领客户,是我们主要的消费人群,也许我们下次会尝试一下这个渠道。

四、未来要解决的问题
花店生意看似不大,但有些问题始终是做大规模的障碍,将来我们将争取改善和解决其中的关键问题:

1,物流瓶颈
在上海市区内,每辆配送车辆要配备两名员工,按照目前的交通状况每天能配送20个订单。这个物流现状很难改变,如果用助动车配送,可能更多一些,但是配送质量完全无法保证。
当每天的订单量突破100个,需要5辆车,订单突破1000个,则至少需要40辆车。而在淡季,这些资源如何消化?

2,节日爆款
鲜花行业一年主要做两天的生意:情人节和七夕节。如何解决资源错配的问题?无论是网站流量,物流配送,加工人手,广告投放等方面,都需要围绕节日来分配资源。
淡季用什么业务来维持?旺季如何抓住机会?

3,品牌溢价
如何摆脱低端价格战?如何卖出合理的品牌溢价?品牌价值上去了,才可以让所有从业人员的价值提升,吸引高素质人才加入,投资者才能获得合理的回报。我们不期望像Roseonly一样卖出100元每朵的天价,但希望能做到消费者愿意承受的合理价格范围。

4,质量把控
如何在高峰期仍然可以控制各个实体花店的制作质量和配送质量?
挑战很多,但这也是机会所在,一旦我们huahua100能够更好地解决这些障碍,我们一定可以脱颖而出,形成我们的品牌门槛。

5,规模经济
目前众多小花店如能通过统一品牌整合资源,有助于提升规模,降低共同成本。如果huahua100有足够的资金能够整合吸收一些小花店,形成网络聚集效应,将有助于降低网络营销成本,创造出更大的利润和市场占有率,这正是我们正在做的。

总的来说,花店领域有苦有乐,也非常适合个人创业,这个行业需要更多高素质的参与者。目前huahua100还处于萌芽状态,已在上海拥有两家线下门店,分别位于浦西虹桥和浦东世纪公园。我们计划在未来在更多区域吸收现有花店入盟,更欢迎个人创业投资者加入我们的品牌连锁,共同实现我们的鲜花连锁梦想。
如有兴趣,请加我的个人微信号咨询(rossywang)
官方网站:www.huahua100.com
订花热线:021-51095979 400-728-5949
微信公众号:huahuayibai
发表于 2014-9-28 17:10:25 | 显示全部楼层
面面俱到
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入简七

本版积分规则

精华导读

关闭

站长推荐上一条 /1 下一条

QQ|沪ICP备14002422号|简七站务|小黑屋|手机版|简七理财 ( ICP14002422 

GMT+8, 2016-12-4 05:52 , Processed in 0.402444 second(s), 43 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.2 Templated by 迪恩网络

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表