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20种销售必学的成交技巧

忘了时间的猫 发表于 2014-9-28 15:30:28 | 显示全部楼层 [复制链接]
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个人认为销售的重点应该侧重成交技巧。因为成交就像足球的临门一脚,之前所有的努力全部汇聚到成交这一关键节点,如果成交失败,所有的努力全部付诸东流,所以是销售成败的关键!以下是收集整理的《20种绝对成交技巧》!

1、直接要求法
销售人员得客户的购买信号后,直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。"当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑!

2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题。例如 : “您是喜欢白色的还是红色的 ? ”“您是今天签单还是明天再签? ”“您是刷卡还是现金?”注意,在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议.

4、优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法,在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线,(3)表现出自己的权力有限.需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。” 然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高,即使得不到优惠.他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、预先框视法
在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信, 您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走.经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他.

7、从众成交法
客户在买产品时,都不愿意冒险尝试,凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销隹人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦"的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:(1)限量,主要类似于“购买数量有限,欲购从速”. (2) 限时间,主要是指定时间内享有优惠.(3 )限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。(4) 限价格.主要是针对于要涨价的商品。

9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力,剌激和迫使客户成交.如果你销售保健品,你可样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,—种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示看很大的风险(如果他不作出购买决定的话).

10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。””我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:"买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚,您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?"他们只好认可你的观点。此时.你再紧逼一句: “我只是出奇。想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的倍誉度吗? ”对方会说:“哦,你的公司不错。” 你问他:“那是我的人品不行?”他说:"哦.不,怎么会呢?”你用层层通近的技巧。不斯发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交也就成为很自然的事。

11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略。暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格,左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该卖的理由。这祥,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可以建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时你故意收拾东西,做出要离开的祥子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题。不再向客户推销,而是请教他自已在销售中存在的问题。 “我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我哪里做得不好,让我可以改进?”接看,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗? ”你诚恳地道欺,继读说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳。否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号 ,然后把合约书推过去对他说:"那么,请你在这里批准,,我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

17、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,候如客户没有制止,就表示他已经决定购买了,如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题,既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

18、宠物成交法
伤轻过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

19、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这是个技巧,最适合这种类型的客户。

20、讲故事成交法
大家都爱听故事,如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:"先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受.

A、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜。
B、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
C、没有不对的客户,只有不够好的服务。
D、没有最好的产品,只有最合适的产品。
E、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
F、成功不是因为快,而是因为有方法。
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